O que é prospecção ativa?
Prospecção ativa é uma estratégia com foco principal na captação de clientes em potencial para o negócio. Como o próprio nome diz, o vendedor usa uma abordagem mais ativa para alcançar esse objetivo, apresentando sua proposta de valor para contatos que sejam compatíveis com o perfil da empresa.
Podemos dizer que se trata do modelo de vendas mais conhecido do mercado. Seu uso inclui canais diversos de comunicação, como publicidade off-line, ligações telefônicas, porta a porta, chatbot, propaganda em rádio e TV etc.
Com o avanço tecnológico e a chegada do marketing digital, novas formas de prospecção ativa foram criadas, como contato pelas redes sociais, ferramentas de e-mail marketing e links patrocinados. Apesar disso, os meios tradicionais continuam a ser usados, e também podem trazer bons resultados para os negócios.
A estratégia escolhida para alcançar mais clientes vai depender do tipo de consumidor que a empresa procura. Por esse motivo, é fundamental uma pesquisa para identificar quem é esse cliente e quais são as melhores abordagens para iniciar uma conversa.
Escolha o perfil do cliente
Antes de tudo, é importante definir o perfil de cliente para o qual a prospecção será direcionada. No segmento educacional, por exemplo, é possível segmentá-lo por categoria, como cursos de idiomas, cursos livres e universidade.
Ter o conhecimento prévio sobre qual grupo de pessoas focar é o que vai permitir entender o que esse público busca. Assim, fica mais fácil desenvolver estratégias certeiras e de acordo com as suas expectativas, objetivos e desafios.
Invista em conteúdos de qualidade
Materiais de divulgação, e-mails, newsletters. Não importa qual seja o meio utilizado, oferecer conteúdos atrativos e de qualidade é fundamental para uma prospecção eficaz. Por essa razão, você deve entender com quem está falando e qual o perfil do público que deseja atrair.
As postagens podem ter várias finalidades, como ajudar a responder dúvidas comuns da persona, apresentar dicas e informações úteis relacionadas aos cursos etc. Muitas vezes, esse primeiro contato é o pontapé inicial para que o cliente pesquise mais sobre a instituição e tome uma decisão.
Peça indicações
Já pensou em contar com o apoio dos clientes atuais da empresa? Pedir recomendações é uma boa maneira de torná-los uma ponte importante para alcançar novos clientes. Em troca, a dica é oferecer descontos ou outros tipos de vantagens.
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Defina os canais de comunicação mais adequados
De nada adianta criar os melhores conteúdos se eles são disponibilizados em canais em que o seu público-alvo não está. Para uma prospecção eficiente, você deve entender se essas pessoas usam redes sociais, consomem vídeos no YouTube, assistem a TV, participam de eventos da área etc.
Crie metas e objetivos
Ao elaborar a estratégia de prospecção, é essencial traçar o objetivo, ou seja, o propósito do contato com o cliente em potencial. Já as metas devem ser realistas e mensuradas para avaliar o avanço rumo ao objetivo. Uma dica é criar um fluxograma, dividindo-o em semanas, meses, semestres ou anos.
Inicialmente, você pode, por exemplo, estabelecer atingir cinco pessoas por dia que não sabiam da existência da empresa. Com o passar do tempo, a meta pode ser ampliada, de acordo com os resultados alcançados.
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